3 astuzie di vendita subdole da tenere d'occhio ogni volta che acquisti qualcosa

Stai subendo manipolazioni subliminali mentre fai shopping?

Gli scienziati che studiano l'economia comportamentale hanno scoperto molti segreti su come le persone prendono decisioni finanziarie, e le aziende e i venditori usano questa ricerca per escogitare modi per influenzarti. La maggior parte di questi metodi ti colpisce in modo subliminale o "al di sotto della soglia della coscienza", il che significa che non sei nemmeno consapevole del fatto che sei stato manipolato.

Il risultato? Questi trucchi subliminali di vendita ti fanno spendere più denaro di quanto desideri. Ecco tre dei trucchi più comuni, oltre a come difendersi da loro.

Avversione alle estremita '

Come umani, siamo cablati per evitare gli estremi. In un classico esperimento sull'avversione alle estremità, a due gruppi di consumatori sono stati offerti forni a microonde. Il primo gruppo ha avuto una scelta tra un forno a microonde Emerson per $ 109,99 e un Panasonic per $ 179,99. Il secondo gruppo aveva quelli tra cui scegliere più uno; un diverso modello Panasonic al prezzo di 199,99 dollari.

Mentre alcuni compratori acquistavano il modello più costoso, le vendite della scelta media erano più interessanti. Nel primo gruppo, solo il 43% degli acquirenti ha acquistato il microonde che costa $ 179,99, ma nel secondo gruppo il 60% lo ha fatto. Aggiungendo semplicemente un'altra opzione più costosa, più persone hanno acquistato il modello più costoso.

Non c'era alcun motivo razionale per cui più persone nel secondo gruppo rispetto al primo avrebbero dovuto preferire il forno da $ 179,99 a quello che costa $ 109,99, tranne che per l'influenza subliminale dell'opzione più costosa. Piuttosto che scegliere gli acquirenti di microonde più costosi o più economici ha optato per quello medio.

Come difendersi: Essere consapevoli dell'effetto è un buon inizio. Mentre guardi divani o asciugamani (o qualsiasi cosa tu voglia comprare), tieni presente che la selezione offerta potrebbe influenzare il modo in cui stai pensando.

Inizia guardando attentamente la scelta più economica, e passa alla successiva più costosa, se la prima non soddisfa le tue esigenze. Un altro modo per superare questo effetto è quello di portare un amico, mostrarle le due o le tre opzioni più economiche, e chiederle di scegliere quello che pensa sia il migliore. Oppure, se possibile, chiedi ai tuoi amici di scegliere tra tutte le opzioni possibili senza visualizzare i prezzi. (Come questa idea? Clicca per twittare!).

Legge di Weber

La legge di Weber deriva dall'osservazione che uno stimolo è evidente come un rapporto costante dello stimolo originale. Ecco un esempio per spiegarlo meglio.

Se raccogli due oggetti, sei in grado di dire che uno da 11 once è più pesante di uno da 10 once, anche se la differenza è solo un'oncia. Ma non noterai questa piccola differenza su cose davvero pesanti - si riduce al rapporto tra i due pesi. Se hai notato una differenza del 10% nel primo test, se sollevassi un oggetto da venti libbre, avresti bisogno di un altro oggetto per pesare almeno ventidue libbre per notare la differenza di peso.

La legge di Weber si applica anche alla psicologia delle abitudini di spesa. Se vedi un tostapane che ti piace per $ 30 e sai che costa $ 20 in un altro negozio, puoi andartene e guidare qualche chilometro per risparmiare $ 10. Ma potresti comprare un divano per $ 475 anche se sai che un altro negozio lo sta vendendo per $ 465. In relazione a $ 475, i risparmi di $ 10 non sono così significativi, almeno secondo la tua mente inconscia.

I venditori usano questo effetto quando acquisti articoli di grandi dimensioni che vengono con opzioni extra. Potresti aver pagato solo $ 200 per uno stereo per auto nel tuo vecchio veicolo, ma quando acquisti una nuova auto per $ 20.000, uno stereo da $ 500 non sembra molto - è solo il 2,5% del prezzo di acquisto, dopo tutto! I venditori conoscono questo trucco subliminale, quindi non appena prendi la decisione di acquistare un oggetto di grandi dimensioni, iniziano a suggerire tutti i tipi di extra costosi.

Come difendersi: Sii consapevole dell'effetto e fai un'analisi più razionale. Che cosa paghereste normalmente per questi extra se non steste facendo un grande acquisto? Guidare poche miglia vale la pena di risparmiare $ 5 o $ 20? Una volta che hai preso una decisione, attenersi ad essa - se si sta acquistando un oggetto $ 20 o qualcosa che costa $ 500 o più.

Rimpiangere l'avversione

Secondo la ricerca, la nostra paura di subire futuri rimpianti ci porta a prendere decisioni economiche irrazionali.

In un esperimento, le persone non avrebbero rinunciato ai biglietti della lotteria per quelli nuovi, anche se offrivano un bonus. Logicamente, un biglietto ha la stessa possibilità di vincere come un altro, quindi se uno scienziato o un economista vuole negoziare i biglietti con te e ti dà un dollaro in più come bonus, tu dovrebbero salta sull'offerta. Ma immagina (consciamente o meno) come ti sentirai se il biglietto che scambierai è il vincitore.

Un buon venditore sa come usare la propria avversione per il rimpianto a proprio vantaggio. Un venditore di multiproprietà potrebbe dire qualcosa del tipo: "I prezzi stanno aumentando e non vorrei che perdessi questa opportunità". O un venditore di mobili potrebbe menzionare - solo per essere d'aiuto - che il prezzo di vendita finirà presto. È un affare fantastico, che potrebbe non essere più disponibile ... ma è vero?

Come difendersi: La maggior parte delle offerte siamo disponibile di nuovo, e questa non è la lotteria. Qual è la cosa peggiore che potrebbe accadere se ti prendi del tempo per pensare alla tua decisione? Forse paghi un po 'di più, o aspetti un mese per un'altra vendita. Piuttosto che soccombere alla pressione, mirare a comprare una volta che hai abbastanza informazioni.

Puoi anche usare il tuo rimpianto avversione per proteggerti. Pensa a come ti sentirai se acquisti un prodotto ora e qualcosa di meglio arriva il mese prossimo. Sarai comunque soddisfatto di questo acquisto o rimpiangeresti la tua decisione?

Non tutti cercano intenzionalmente di influenzarti inconsciamente. In effetti, la ricerca mostra che un sorriso può influenzare il comportamento senza la consapevolezza della gente, rendendo questa una tecnica di persuasione subliminale che molti di noi usano in modo naturale e innocente. Ma se i metodi di vendita subliminali sono usati intenzionalmente o no, essere consapevoli di questi effetti psicologici - e prendere decisioni razionali di acquisto - può farti risparmiare un sacco di soldi.

Il tuo turno: ti senti come se le imprese o i venditori a volte ti manipolassero in errori costosi?