I compratori attenti: 3 subdoli venditori di dettaglianti si ingoiano di spendere soldi

Il layout del tuo negozio di alimentari non è casuale. No, si basa su un sacco di sperimentazione e numero di scricchiolii e ricerche. Ad esempio, lo sapevate che è più probabile che acquistiamo articoli sugli scaffali intermedi dei negozi di alimentari?

Quando gli scienziati studiano come prendiamo decisioni finanziarie, puoi scommetterlo i marketer usano questa ricerca per convincerti a spendere di più.

In un post precedente, abbiamo coperto alcune tecniche di vendita subliminali che i venditori e i rivenditori utilizzano per manipolare le vostre decisioni di spesa. Ora diamo un'occhiata ad altri tre esempi della scienza usata per separarti dai tuoi soldi.

La trazione di un'ancora

Il modo in cui percepiamo il valore è facilmente influenzato da altri numeri, anche se sono casuali. Come spiega il ricercatore Adam Galinsky, "poiché essi esprimono giudizi per se stessi, questi valori numerici sono noti come ancore".

Per mostrare quanto sia drammatico questo "effetto di ancoraggio", cita uno studio tedesco che ha esaminato le stime dei valori delle automobili. Gli attori che interpretavano "clienti" menzionavano un possibile prezzo per un meccanico, quindi chiedevano la sua opinione sul valore di un'auto. Le stime dei meccanici erano più alte di circa 1.000 marchi tedeschi ($ 700) quando avevano sentito un alto "valore di ancoraggio".

In altre parole, appena menzionare un prezzo più alto ha influenzato i processi di pensiero dei meccanici abbastanza da influenzare in modo significativo ciò che pensavano valesse una macchina.

Galinsky offre un altro esempio: uno studio che coinvolge agenti immobiliari. Potrebbe sembrare che alcuni di questi professionisti potrebbero resistere all'effetto ancorante quando ispezionano una casa e ne stimano il valore. Ma quando i ricercatori hanno manipolato il presunto prezzo di domanda della casa, ha influenzato ogni agente nell'esperimento.

Rivenditori e venditori capiscono questo fenomeno. Per questo nei negozi "scontati", le etichette spesso includono un "prezzo comparabile" più elevato. Se non vuoi essere influenzato, prova a ignorare queste ancore, o meglio ancora, a mettere mentalmente un prezzo sugli articoli prima di guardare i tag .

La forza di un numero

Perché tanti prezzi finiscono nella cifra 9? Quando vediamo un cartello che dice "Ora solo $ 9,99", la maggior parte di noi pensa "10 dollari", giusto? Quindi quale effetto potrebbe avere su di noi la pratica diffusa di porre fine ai prezzi in un "9"?

Un affascinante documento di ricerca intitolato "Effetti dei prezzi di $ 9 sulle vendite al dettaglio" esamina diversi esperimenti che hanno posto questa domanda. In uno studio, i ricercatori hanno scelto quattro vestiti con un finale $ 9 ($ 39, $ 49, $ 59 e $ 79). Per ogni abito hanno aumentato il prezzo di $ 5 in alcuni cataloghi, in altri lo hanno abbassato di $ 5 e in un gruppo di controllo di cataloghi hanno mantenuto i prezzi originali.

Ora, non ti sorprenderà che i vestiti con prezzi originali (finali di $ 9) hanno fatto meglio di quelli con un prezzo superiore di $ 5. Ma in tre casi, i vestiti hanno venduto meglio con un risultato di $ 9 rispetto a quando hanno un prezzo di $ 5 inferioree nel quarto caso le vendite erano quasi le stesse.

Sì, avete letto bene. Ad esempio, un vestito aveva il 60% Di Più vendite a $ 79 rispetto a quando ha avuto un prezzo di $ 74. Gli autori del documento hanno trovato "prove conclusive che i prezzi a 9 $ possono aumentare la domanda". (Come questa idea? Clicca per twittare!)

Senza una buona spiegazione del perché questo è vero (apparentemente non ce n'è uno), come possiamo rimanere non influenzati da questo numero magico? Gli autori hanno scoperto che i prezzi a 9 $ non funzionavano altrettanto bene quando i rivenditori usavano la parola "vendita" o qualcosa di simile. È perché ci viene ricordato che stiamo vendendo qualcosa, rendendoci più scettici? Se è così, forse possiamo rompere l'incantesimo del "9" ricordando che è un trucco quando lo vediamo.

I nostri pregiudizi predicibili

Ok, forse stai subendo un'influenza subdola nel pagare troppo per abiti, automobili e oggetti di generi alimentari di medio livello. Ma quando fai delle scelte di investimento, sei più razionale, giusto? Bene…

Mentre gli economisti erano soliti supporre che, anche se le persone valutassero le probabilità in modo insufficiente, sarebbero in grado di farlo senza pregiudizi. In altre parole, avrebbero, in media, stimato ugualmente troppo alto o troppo basso. Tuttavia, gli economisti comportamentali Daniel Kahneman e Amos Tversky hanno dimostrato il contrario. Si scopre che disattestiamo le probabilità in modi coerenti e prevedibili.

Ad esempio, quando un fondo comune batte le medie per tre anni consecutivi, la maggior parte delle persone ritiene che i gestori siano migliori della media, anche se la misurazione su tre anni è statisticamente irrilevante. Le persone sono prevenute da ciò che Kahneman e Tversky chiamano la "legge dei piccoli numeri". Questo è lo stupido cugino del teorema della probabilità chiamato "la legge dei grandi numeri". Se preferisci non leggere in matematica, ricorda che piccoli campioni non costituiscono previsioni valide.

Quindi, come investire saggiamente quando pochi anni buoni non provano nulla e solo il 24% dei gestori di fondi comuni di investimento supera le medie del mercato? Bene, fino a quando non svilupperai le capacità di selezione titoli di Warren Buffet, è saggio investire in fondi indicizzati, che hanno commissioni più basse e regolarmente battono il resto del 76% dei gestori di denaro professionisti.

Sia che tu stia vendendo investimenti o generi alimentari, puoi evitare di cadere vittima di uno o di tutti i trucchi mentali sottili sopra? Forse, o forse no, ma non può far male almeno provare ignorando ancoraggi evidenti, ignorando i "9" e imparando un po 'sulle probabilità.

Il tuo turno: ritieni di essere influenzato in modi sottili di acquistare cose che non ti servono o di pagare più del dovuto?